أسئلة وأجوبة في بيع الخبرة

كيف أسعّر عرضي الأوّل؟

السعر الأوّل تجريبي: ضعه قريباً من سعر السوق وابدأ، وستتعلّم من أنماطك بعد أشهر. واختر العَرَض نفسه بناءً على السوق، لا على وضعك الحالي؛ أنت لا تتحكّم في ما يطلبه الناس، لكنّك تتحكّم في مهاراتك وتخصّصك. والسؤال الذي يسبق السعر: أين الفجوة في السوق؟

هل أنا كوتش أم مستشار؟

المستشار يحلّ مشكلة محدّدة، ويأخذ العميل من النقطة أ إلى النقطة ب. والكوتش يساعده أن يطوّر مهارة، كالقيادة أو الذكاء العاطفي. أغلب من في الطب الشمولي يسمّون أنفسهم «كوتش» وهم في الحقيقة مستشارون. حدّد هويّتك بوضوح ولا تخلط، لأنّ لكلٍّ منهما طريقاً مختلفاً.

أنشر محتوى منذ أشهر ولا يحجز أحد. أين الخلل؟

راجع أيّ مرحلة يخاطبها محتواك. التسويق يمشي على ثلاث مراحل، ولكل مرحلة كلامها: الانتباه في السوشال ميديا والإعلانات، وفيه تتكلّم عن العَرَض والوجع مع شخص لا يعرفك أصلاً؛ والاهتمام في موقعك ومقالاتك ونشرتك البريديّة، وفيه تتكلّم عن منهجيّتك وأسلوبك في التفكير؛ والطمأنة بشهادات العملاء وقصص النجاح ومكالمة أو رسالة واتساب. والاهتمام يُبنى بالتراكم وبحضورك المستمر، لا بموضوع جديد كل شهرين.

هل أحتاج موقعاً ومنصّة قبل أن أبيع؟

لا. المنصّة الخاصّة هي الأفضل، لكنّها ليست رخيصة، ولهذا لا أنصح بها في سنتك الأولى. استعمل سلّة للدفع، وأكمل باقي رحلة العميل يدويّاً. وعندما تلتزم بروتينك التسويقي 6 أشهر، ويكون عندك طلاب ودورات، يصبح بناء المنصّة الخاصّة استثماراً آمناً. ولا تنتظر المال لتبدأ؛ مشروعك يجب أن يصرف على نفسه.

أنا أعالج الإنسان كلّه، فكيف أتخصّص في عَرَض واحد من غير أن أضيّق عملي؟

افصل بين الباب الذي يدخل منه العميل والمنتج الذي تبيعه له. Parsley Health تبيع رعاية شاملة، لكن رسالتها لا تتكلّم إلّا عن التعب والانتفاخ والتوتّر. تخصّصك هو ما تُعرف به، وليس بالضرورة ما تفعله: تسحب العميل إلى بابك بعَرَض محدّد، وعندما يدخل يصبح العمل شاملاً كما تريد.